Yazının uzun versiyonuna Mediacat Mayıs Sayısı'ndan ulaşabilirsiniz.
Rekabetin kıyasıya yaşandığı globalleşen dünyada sadece bireysel değil, kurumsal müşteriyi de elde tutmak zorlaşıyor. Düşünün ki, büyük bir kurumsal müşteriniz uzun süredir sizinle çalışıyor, hatta her sene Şubat ayında yenilenen yıllık anlaşmanız tekrar imzalanmış. Verdiğiniz servisi layıkıyla sunuyorsunuz, müşterinizle iletişiminiz harika! Sizi yüzüstü bırakmasını gerektirecek bir durum ortada yokmuş gibi görünüyor. Bu seneki satış kotamı doldurdum, artık rahat edebilirim diyebilir misiniz? Geleneksel iş yapış şekillerinde mümkün olan bu durum, rekabetin yoğun olarak gözlemlendiği bankacılık, telekomünikasyon, perakende gibi sektörlerde kendini daha yoğun olarak gösteriyor. Artık, kurumsal müşterilerin sizden hizmet alması için, sadece uygun fiyata ihtiyacı olan ürünü kaliteli ve yaygın bir hizmet ağı ve verimliliği arttıran sektörel çözümlerle sunmanız da yetmiyor. Kurumsal müşteriyi elde etmek veya size bağlılığını arttırmak için, yemeğe, maça, hatta tatile götürmek yetmemeye başlıyor. Dahası, verdiğiniz ürün ve/veya hizmet dışında, kurum olarak ona sağlayacağınız, işini kolaylaştıracak ve kendi pazarındaki rekabetini güçlendirecek özel avantajlar ve fırsatları da beraberinde sunmanız gerekiyor. Bu da, markaların, kendi sektörleri dışında yeni işbirlikleri geliştirmesini zorunlu kılıyor. Yeni nesil iş yapış şekillerinin gelişimi, beraberinde, şirket içi pozisyonları ve iş tanımlarını da değiştiriyor. Firmaların eskiden sadece Müşteri İlişkileri departmanları altında yürüttüğü sadakat programları kabuk değiştiriyor. Kariyer.net sitesinde geçen ay çıkan bir ilanda belirtilen bir pozisyon ve iş tanımı için aynen şunlar yazıyor: Pazarlama departmanlarında görevlendirilmek üzere, büyük kurumsal müşteriler ve kobiler için maximum değer yaratan, bu değerin firma için gelire dönüşmesini sağlayan ve gelirin uzun vadede maksimize edileceği bir strateji oluşturmak amacıyla büyük kurumsal müşterilerin ve kobilerin kazanımı ve bağlılık uygulamalarını kurgulayan ve hayata geçiren ''Kurumsal Müşteri Kazanımı ve Bağlılığı Müdürleri'' aranıyor.
Türkiye'deki her kobiye 1usd'lik ürün satsak, 2 milyon usd'lık ciro yapar mıyız?
Evet, Türkiye'deki kobi sayısı yaklaşık 2 milyon. Bu pazara hizmet eden ürün ve/veya servis sağlayıcı şirketler, kurumsal müşteri sayısı yaklaşık 50.000'e yaklaşmışsa, kendilerini pazarda şanslı sayıyor. Aslında, pazar büyüklüğüne bakılınca, gidilecek daha çok yolun olduğu anlaşılıyor. Kurumsal müşterilerle ilgili özel sadakat programları geliştiren kurumların başında finans şirketleri yer alıyor. Finansbank, sektöründe ilk olarak, kobileri birleştiren ve eğiten bir internet platformu olan kobifinans.com.tr servisini hizmete geçirmiş ve sadece müşterilerinin değil, tüm kobilerin yararlanabileceği bir bilgi servisi oluşturmuş ve 2000'li yılların başında alışık olmadığımız bir kurumsal sadakat programına imza atmıştır. İnternet üzerinden kobilere yönelik ilk televizyon yayınını yapan TEB Kobi Tv, uyguladığı kurumsal sadakat programı KOBİ KULÜP KART üyeliği aracılığıyla, kırtasiyeden promosyona, hosting servisinden internet reklamına, ulaşımdan eleman alımına, sağlık ve yemek hizmetlerinden yazılıma kadar olan farklı 22 konu başlığındaki 45 iş ortağıyla gerçekleştirdiği bir çok avantajlı hizmeti Kobi nerede, Teb orada sloganıyla birlikte etkili bir şekilde sunmakta ve sektördeki başarılı marka işbirliklerinden oluşan en kapsamlı kurumsal sadakat programlarından birine imza atmaktadır.
Telekomünikasyon sektörü kurumsal sadakata önem veriyor
inans sektörü dışında, kurumsal sadakata en çok önem veren sektörlerin başında telekomünikasyon ve bilişim sektörü geliyor. TÜBİSAD’ın, kobilerde teknoloji kullanımını ve verimliliği artırmak için farkındalık yaratmak ve KOBİ’lere destek verecek yetkin bilişim uzmanları yetiştirmek amacıyla Avea, Intel, Microsoft, TTNet ve Türk Telekom’un katkılarıyla hayata geçirdiği “Gelecek İçin Bilişim-KOBİ e-Dönüşüm Projesi” kapsamında İnterpromedya tarafından gerçekleştirilen ilk KOBİ bilişim araştırması bazı gerçekleri su yüzüne çıkarıyor. Yöneticilerin yarıdan fazlası işletmelerini başarıya taşıyacak en önemli unsurun finans gücü olduğunu düşünüyor. Bu da haliyle, kurumsal sadakat konusunda finans şirketlerinin neden öncü olduğunu ispatlıyor.
Türkiye’de kobiler, bilişim teknolojilerini şirketleri için önemli araçlar arasında en son sıraya koyuyor. Sonuçlar arasında her üç KOBİ’den birinin teknolojiyi nasıl kullanacağı konusunda bilgisi bulunmadığı, 4 kobiden birinin web sitesi olduğu, kobilerin yarıdan fazlasının e-posta kullanmadığı gibi düşündürücü bilgiler de yer alıyor. Bu bağlamda, kurumsal sadakat konusunda çalışmak ve başarılı olmak isteyen şirketlerin, aslında çalıştıkları kurumların öncelikli ihtiyaçlarını sağlayarak, sıfırdan iş kuran şirketler için dahi cazip olmayı hedeflemeleri gerekiyor. En küçüğünden en büyüğüne, bir kurumun olmazsa olmazları olan, gıda, akaryakıt, kargo, ofis malzemeleri, sigorta, finans, güvenlik, ulaşım, yazılım, donanım, toplantı, otel, eğitim, reklam, internet, teknoloji harcamalarında özel indirimler sağlayan ve kazan-kazan modeline dayanan yeni marka işbirlikleri, kurumların ürün-hizmet satın alma ve bağlılık aşamasında çok daha etkili oluyor.
Hafızanızı zorlayıp, 2007 Şubat ayında yayınlanan İşTcell reklamını hatırlayın. Gloria Jeans ile yapılan işbirliği sonucu, bir kahve alana bir kahve bedava kampanyasının tanıtımında, Sarp Apak'ın canlandırdığı golf oynayan bir karakter kullanılmıştı. İşTcell kullanıcılarından, kurum içi çalışanların memnuniyetini arttırmaya yönelik uygulamada, Pegasus havayollarından ve biletix hafta sonu etkinliklerinden indirim kazanma şansı da vurgulanmaktaydı. Bugün geldiğimiz noktada, Turkcell'in son reklam filmindeki Engin Günaydın'ın canlandırdığı karakter aracılığı ile sadece büyük kurumsal şirketleri değil, kobileri ve hatta yeni iş kurmaya aday kişileri de hedef aldığı da açıkça ortada. İşTcell, kurumsal sadakat programı İşteKazan ile Türkiye’nin önde gelen 16 firmasına ait 22 markada yüzde 50’lere varan indirim ve ortalama yüzde 15 tasarruf sağlayan güçlü marka işbirliklerini de gözler önüne seriyor. İşteKazan Programı ile İşTcell’li şirketlere mobil iletişim dışı faydalar sağlayan yenilenmiş ve zenginleştirilmiş bir avantajlar ekosistemi sunan Turkcell, kendi sektöründe geliştirilen en kapsamlı kurumsal sadakat programı ile bir ilke daha imza atıyor.
Bu durum, markaların kendi sektörleri dışında yeni işbirlikleriyle şekillenen kurumsal sadakat programlarını yakın dönemde daha sık görmeye başlayacağımızın müjdesini veriyor sanki.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder